Največji prodajalec in proizvajalec športne prehrane v regiji Proteini.si je z nakupom največjega avstrijskega prodajalca športne prehrane Atombody ter enega največjih domačih konkurentov THE Nutrition in proizvodnega podjetja Sanivita iz Ribnice v treh letih podvojil prihodke. Najverjetneje jih bodo že letos potrojili. Pred kakšnimi izzivi so in kakšne načrte imajo, smo se pogovarjali z direktorjem družbe, ki pravi, da v teh letih postavljajo temelje, na katerih lahko družba dosega dvoštevilčno rast prihodnjih deset let.
Proteini.si so v zadnjih treh letih povečali prihodke s 17 na 26 milijonov evrov, EBITDA pa podvojili z 1,7 na 3,4 milijona evrov. Kateri so glavni dejavniki, ki so pripeljali do takšne rasti?
Zadnja tri leta so bila v znamenju organske rasti. Športni način življenja je v DNK našega podjetja. Velik del zaposlenih živi s športom, kar vidim kot zelo pomembno za razumevanje tako naših izdelkov kot tudi naših uporabnikov. Letno namreč razvijemo od 20 do 30 novih izdelkov, ki jih najprej testiramo sami z uporabo v športnem življenju. Šele nato jih ponudimo trgu. To je ključ. Vsak evro, ki ga kupci porabijo za naše izdelke, cenimo in razumemo kot znamenje zaupanja v naše blagovne znamke. To je zanesljivo tudi najpomembnejši gradnik prihodnje rasti.
Lahko poveste, kje vse poslujete?
Naša družba je prisotna na več različnih prodajnih kanalih in v zadnjih treh letih smo bili uspešni na tako rekoč vseh. Najhitrejšo rast smo imeli na področju veleprodaje (prodaje prek trgovcev) – naši izdelki so danes na voljo na več kot 7.500 prodajnih mestih, v kratkem pa bomo presegli številko osem tisoč. Zelo uspešen je bil tudi razvoj lastnih trgovin. Trenutno jih imamo 75 – od Hannovra do Skopja. Od teh jih je 24 v naši lasti, druge pa so franšizne. Veliko truda smo vložili v nabor izdelkov, saj lahko v naših trgovinah kupci izbirajo med več kot 1.500 različnimi izdelki, ki obsegajo lastne in najbolj priljubljene evropske in svetovne znamke.
Velike korake smo sicer naredili tudi pri analitiki, saj poskušamo kar najbolje razumeti, kaj kupce pritegne v trgovino ter kako ustrezen je sam nakupni proces. Poleg tega smo veliko truda vložili v izobraževanje prodajalcev, s ciljem, da znamo kupcem v vsakem trenutku ponuditi pravilen nasvet in izdelke, ki jim kar najbolje pomagajo pri uresničitvi njihovih ciljev. Podobno velja tudi za prodajo izdelkov v več kot 800 fitnesih v celotni regiji ter v spletni prodaji, ki bo zanesljivo dobila še večji pospešek letos, ko bo spletna trgovina prenovljena.
In kje ste dosegli največjo rast v zadnjih letih?
Najbolj smo rasli na Hrvaškem, kjer smo pred dobrima dvema letoma popolnoma spremenili pristop in namesto prodaje prek franšize na trgu začeli nastopati neposredno. To se je izkazalo za odlično odločitev, saj smo lani dosegli petkrat več prihodkov kot prej, rast pa se nadaljuje tudi letos.
Kje so razlogi za nakup avstrijskega Atombodyja?
V jugovzhodni Evropi smo zrasli do ravni, ki precej otežuje nadaljnjo dvoštevilčno rast. Zato je bil logičen naslednji korak iskanje novih trgov. Nemško govoreči trgi oziroma regija DACH (Nemčija, Avstrija, Švica) za nas pomeni veliko priložnost, a smo hkrati ocenili, da z blagovno znamko, ki ima .si v imenu ne bomo mogli doseči želenih rezultatov. Z nakupom smo pridobili največjo distribucijsko mrežo športne prehrane v Avstriji, pa tudi dve avstrijski blagovni znamki – Atombody in Sportnahrung. Ti nam bosta omogočili hiter preboj na avstrijskem trgu in nato tudi drugih zahodnoevropskih trgih.
Zanimanja trgovcev v Avstriji je precejšnje in zato lahko utemeljeno upamo, da lahko z njima zgradimo podobno zgodbo kot v naši regiji. Prodaja prvih izdelkov je pri enem največjih avstrijskih trgovcev že dogovorjena, lansirali smo novo spletno trgovino, pri fizičnih trgovinah pa se ukvarjamo s prestrukturiranjem. Nedobičkonosne trgovine bomo namreč zaprli, vzpostavili enak sistem upravljanja, kot ga imamo v naših trgovinah, in s tem izboljšali njihovo poslovanje.
In za kako veliko podjetje gre?
Atombody je lani dosegel okoli devet milijonov evrov prihodkov in ima okoli 60 zaposlenih.
Kako ga boste razvijali drugače od prejšnjega lastnika, sicer enega najbogatejših Avstrijcev Adriana Rinklina, ki je s prodajo postal 10-odstotni lastnik Proteini.si?
Atombody je v preteklosti distribuiral del programa Proteini.si v Avstriji, tako da smo se pred transakcijo že dobro poznali. Ko smo kupovali Atombody, smo vedeli, da podjetje mesečno izgublja denar. Družba je ustvarjala previsoke posredne stroške, ki so jih želeli pokriti čim hitreje z odpiranjem novih trgovin, s katerimi so pridobivali tržni delež, a zaradi majhne ekipe niso imeli dovolj virov, da bi se poglobljeno in analitično ukvarjali z vsako trgovino ter tako izboljšali poslovanje.
Naš pristop je obrnjen. Imamo program prestrukturiranja, s katerim bomo pomembno znižali posredne stroške Atombodya. Obenem bomo zaprli nedobičkonosne trgovine, pri katerih bomo presodili, da ni možnosti za preobrat. Poslovanje drugih bomo pomembno izboljšali. Vpeljali smo več analitike, kot so štetja kupcev, skrite kupce in anketiranje kupcev, s čimer želimo pomembno izboljšati nakupno izkušnjo.
Koliko trgovin še imate v Avstriji?
Danes jih nimamo več 24, ampak 18 trgovin in do konca leta jih bo med 12 in 14. Bosta pa druga dva prodajna kanala veliko močnejša. Popolnoma prenovljeno spletno trgovino smo zagnali pred nekaj tedni. Obenem bomo veliko vlagali v FMCG-segment, kjer smo razvili nove Atombodyjeve izdelke, ki bodo v kratkem na voljo v avstrijskih trgovinah.
Kakšna bo Riklinova vloga v prihodnjem razvoju družbe?
S svojim znanjem, bogatimi izkušnjami in ne nazadnje široko mrežo poznanstev na trgih DACH bo pomembno prispeval k naši širitvi na zahodnoevropskih trgih.
Kaj pa je bil največji razlog za nakup ribniškega podjetja za proizvodnjo športne prehrane Sanivita?
S tem nakupom smo najboljšo distribucijo športne prehrane v širši regiji dopolnili z lastno proizvodnjo. S tem bomo pridobili večjo fleksibilnost pri nabavi, boljše nabavne cene ter še dodatno izboljšali razvoj izdelkov. Zaradi izredne volatilnosti cene sirotke na trgu, ki je naše osnovna surovina, saj je v zadnjih dveh letih nihala med pet in 12 evrov za kilogram, ocenjujem ta korak kot ključen za zagotavljanje dolgoročne stabilnosti podjetja. Dal nam bo tržno prednost pred blagovnimi znamkami, ki nimajo lastne proizvodnje. Ne nazadnje smo v jugovzhodni Evropi edino primerljivo podjetje v športni prehrani z lastno proizvodnjo.
Kakšen je proizvodni cilj s podjetjem iz Ribnice?
Prepričan sem, da lahko Sanivitino proizvodnjo v dveh letih podvojimo. V Ribnico bomo sčasoma preselili proizvodnjo lastnih produktov v praških in kapsulah. Sicer pa bo Sanivita še naprej proizvajala tudi za blagovne znamke, ki niso v naši lasti ter razvijala in proizvajala izdelke tudi zanje.
Ob nakupu Sanivite ste kupili tudi z njo povezano blagovno znamko THE Nutrition, konkurenčnega prodajalca športne prehrane v Sloveniji. Kakšne imate načrte z njo?
Že ob nakupu Atombodyja smo postali house of brands oziroma hiša blagovnih znamk. Z vsemi, ki so v naši lasti, želimo nadaljevati njihove lastne zgodbe. Preference kupcev so različne in različni blagovne znamke uspešno nagovarjajo drugačen tip kupca. V skupini imamo tako ločene ekipe, ki razvijajo tako izdelke, kot tudi vodijo marketinške strategije za posamezne. Želimo, da vsaka zadrži svoj DNK in ohrani vse specifike, ki k njej pritegnejo tako veliko število uporabnikov.
Za kako močno blagovno znamko gre?
Letno so ustvarili več kot tri milijone evrov prihodkov ter so bili eden večjih konkurentov pri nas.
Kakšni so nadaljnji koraki?
Prepričan sem, da lahko v prihodnjih desetih letih dosegamo dvoštevilčno relativno rast. Osnova za to je, da postavimo dobre temelje, ki nam bodo omogočali, da se lahko v celoti posvetimo ustvarjanju najboljših izdelkov, in dopolnjevanju distribucijske verige. Povpraševanje po športni prehrani poganja vse večje zavedanje, da je aktivno življenje temelj za zdravo in dolgo življenje.
To vam zagotovo pomaga pri nadaljnji rasti.
Seveda. Ljudje imajo večinoma vse več prostega časa, ki ga vse bolj namenjajo tudi za svoje hobije, med katerimi so športi zelo popularni. Fitnes, kot naš dom, ni več samo zbirališče bodybuilderjev, kot je bil še pred kakšnimi desetimi leti, pač pa tja bolj ali manj redno zahajamo vsi športniki in tudi drugi aktivni ljudje, ki si želijo z redno vadbo izboljšati telesno pripravljenost, delati na svojem videzu, ali pa preprosto vadbo uporabljajo za obliko sprostitve in družabnega življenja.
Zato trdno verjamemo, da se bodo ti trendi nadaljevali tudi v prihodnje. Rast bomo še naprej temeljili na kredibilnosti, na naših izdelkih, ki jih razvijamo športniki za druge športnike – in se bomo tudi v prihodnje trudili, da pri nas vsakdo lahko najde vrhunski izdelek po primerni ceni, pa naj gre za vrhunskega športnika, rekreativca ali osebo, ki si s protein barom želi privoščiti okusen prigrizek z dobro sestavo.
Za konec še, kakšni so cilji skupine Proteini.si?
Trenutno v ozadju potekajo številni projekti, s katerimi imamo namen postaviti temelje podjetja, ki nam bodo omogočili rast proti sto milijonom evrov letnih prihodkov. Konec prvega četrtletja prihodnje leto se bomo preselili v več kot šest tisoč kvadratnih metrov veliko skladišče z novimi poslovnimi prostori. Pospešeno digitaliziramo poslovanje, in sicer z nadgradnjo ERP-rešitev, novo spletno trgovino ter stalnim razvojem BI-rešitev. Obenem se trudimo pritegniti nove ključne kadre z izkušnjami in znanjem. Seveda pa ne moremo mimo aktivnosti za vertikalno konsolidacijo podjetij iz panoge, s katerimi smo neskromno in realno postali največji proizvajalec športne prehrane v regiji, z daleč najboljšo distribucijo športne prehrane v širši regiji.
